Immagina di andare da un libero professionista come un avvocato o un commercialista, esporre il tuo problema o la tua esigenza e di chiedere quali sono le sue tariffe per i servizi che ti propone come soluzione. E immagina che il professionista non lo sappia, che non sappia cosa rispondere.
Cosa penseresti? Che forse il professionista non è molto professionale.
Con l’assistenza virtuale succede spessissimo che ci sia questa grande incognita sulle tariffe, e molte aspiranti assistenti virtuali non sanno stabilire le proprie tariffe. Proprio per questo motivo nell’ultima versione del mio corso per diventare assistente virtuale, ho inserito come prova finale per la certificazione la preparazione di due preventivi. Voglio valutare la capacità dell’aspirante AV di redigere due preventivi diversi, la sua capacità di arrivare ad elaborare le proprie tariffe.
Sono convinta che nella maggior parte dei casi si pensi più del necessario, ci si facciano problemi inutili o forse ci si pone le domande sbagliate.
Di solito la domanda è “Quanto posso chiedere per questi servizi?” e invece la domanda giusta dovrebbe essere “Quanto valgono i miei servizi?”
Onestamente per me è l’unica valutazione possibile, perché se penso in termini di “quanto vale il mio tempo”, allora devo dire che il valore del mio tempo non può essere misurato con nessun parametro materiale, perché il tempo è vita.
Tuttavia occorre stabilire un’unità di misura per l’interscambio tra valore/soluzione e problema da risolvere. Il tuo lavoro, la prestazione dei tuoi servizi, è un’operazione commerciale in cui stai offrendo una soluzione a un problema, non stai solo dedicando tempo all’esecuzione di attività. Questa unità di misura è l’ora, ma questo non vuol dire che sei pagata ad ore. Comprendere questa differenza è determinante.
Come calcolare la tariffa oraria
Davvero non è così complicato come potrebbe sembrare, ma richiede un po’ di pazienza e tempo per fare dei puri calcoli.
Innanzitutto devi calcolare tutti i tuoi costi fissi in maniera minuziosa. Dovresti calcolare tutto quello che se fossi dipendente sarebbe coperto dallo stipendio.
Così puoi stabilire quanto tempo lavorare per arrivare a coprire almeno i costi fissi, cioè arrivare al break even point, il punto di pareggio di cui abbiamo parlato nel post “Come Calcolare il tuo Break Even Point”. Esempio: 1000 euro di costi fissi: per coprirli potresti lavorare 40 ore al mese a 25 euro all’ora.
Ma ovviamente non vuoi solo coprire le spese, vuoi guadagnare. Quanto vuoi guadagnare? Se lavori il doppio, con la stessa tariffa, fatturi il doppio, altrimenti devi aumentare la tariffa oraria.
Questo è davvero il primo calcolo che dovresti fare, invece di brancolare nel buio, perché quando inizi devi almeno considerare di arrivare a coprire le spese, altrimenti non è un lavoro ma un hobby. Però se pensi in futuro di trasformarla in un’attività imprenditoriale e non da freelance, dovresti pensare di pagarti uno stipendio da dirigente con tutti i benefit.
Qual è un range di tariffe
Attualmente in Italia 27 euro potrebbe essere considerata una tariffa oraria media. Penso che qualunque cosa al di sotto dei 20€ sia una tariffa inaccettabile. Il fatto che ti stia dando delle indicazioni di una tariffa media però non dovrebbe essere motivo per improvvisare le proprie tariffe e sparare numeri a caso come a un’asta “Aggiudicato 27!”
Poiché i servizi di assistenza virtuale possono essere di varia natura, possiamo dire che alcune categorie di servizi rientrano in un range di tariffe più basso di altre. Per esempio, i servizi di segreteria sono solitamente calcolati con una tariffa oraria più bassa rispetto ai servizi di Social Media, soprattutto quando parliamo di strategia e non solo gestione operativa.
Il mio personalissimo metro di misura per questi servizi è: se è qualcosa di automatico, che potrebbe fare l’intelligenza artificiale, non può essere considerato alla stregua di un’attività di supporto strategico per i Social Media o di gestione dei clienti, che è un’attività estremamente delicata e che ad oggi l’intelligenza artificiale non è in grado di svolgere allo stesso livello di un essere umano.
Altri elementi da considerare per elaborare le tariffe
Ci sono altre variabili da considerare quando si stabilisce una tariffa, che sono parte di una mentalità imprenditoriale volta alla crescita, e queste variabili saranno sempre diverse e soggettive. Alcune sono:
1 – Il cliente firma un contratto di 6 mesi con pagamento anticipato. In questo caso è più che ragionevole considerare una tariffa agevolata, purché ovviamente il minimo della tua tariffa per arrivare al punto di pareggio sia comunque coperto.
2 – Il cliente è disposto a contrattarti anche se non sei esperta, per l’uso di uno strumento che vuoi davvero imparare e che ti farebbe crescere professionalmente. Imparare questo strumento ti costerebbe più di 1000 euro. Mi è successo qualche anno fa quando volevo imparare Infusionsoft e non esistevano ancora training più accessibili, esisteva solo la certificazione di Infusionsoft, che era carissima (circa 2000 dollari). All’epoca uno specialista in Infusionsoft poteva chiedere minimo 50 USD all’ora. Vedi il vantaggio a lungo termine? Come dato interessante a titolo informativo: fino a un paio di anni fa il costo di Infusionsoft si aggirava intorno ai 200 euro al mese per l’utente, oggi hanno delle offerte di 30 euro al mese. E’ arrivata la concorrenza con un ottimo servizio e hanno dovuto competere sulle tariffe.
3 – Hai bisogno di referral o testimonianze. Se un cliente ti fa entrare in una buona nicchia, perché ha una posizione professionale tale da garantirti di poter arrivare ad altri clienti, senza che ci sia concorrenza tra i clienti, vale la pena considerare un’agevolazione, sempre che il cliente sia disposto a instaurare una collaborazione a medio-lungo termine, quindi almeno 6 mesi.
Queste sono alcune variabili da considerare, fermo restando che devi stabilire la tua tariffa oraria, la tua “regola” per poter poi ipotizzare le eccezioni. Come ho scritto in un post nel gruppo di Assistenti Virtuali Italiani
Per fare un’eccezione prima ci devono essere delle regole, altrimenti è solo caos.
Ma se io voglio creare tariffe customizzate?
Una delle obiezioni che sento più spesso è qualcosa del genere: ogni lavoro è diverso, ogni progetto è diverso, ogni cliente è diverso. Certo, nessuna obiezione su questo.
Ma rispondi a queste domande: il tuo servizio è sempre diverso? La qualità del tuo servizio varia? La tua attenzione ai dettagli cambia? Le bollette le paghi una volta sì e l’altra no?
Ecco perché è importante che tu stabilisca le tue tariffe, in primo luogo perché sei una professionista e stai interscambiando la tua professionalità in una transazione commerciale, e se tu non sai quanto vale, come può saperlo e apprezzarlo il tuo cliente? In secondo luogo, perché hai dei costi fissi e coprirli dovrebbe comunque essere il primo obiettivo.
E’ vero che non tutte le attività sono uguali, ma se vuoi diventare un’assistente virtuale specializzata, ed essere vista come una professionista, devi scegliere il tipo di servizi di cui ti occupi, altrimenti diventa caotico anche per il cliente: per rispondere alle mail prendo 20 all’ora, per scrivere un articolo prendo 30, per usare Clickfunnels prendo 50.
Molto più facile se ti occupi solo di una gamma o categoria di servizi e hai solo una tariffa. O un paio di tipologie di servizi diversi, ma per i quali tu devi sapere quanto chiedere, altrimenti ogni volta che ti si presenta una richiesta nuova non hai idea e perdi un sacco di tempo nella ricerca, e lo perde anche il cliente.
Il fatto è che se ti vuoi posizionare come professionista, e questo è quello che io ti suggerisco, le tariffe le devi stabilire tu, altrimenti sei semplicemente una segretaria che lavora da casa alle dipendenze di qualcun altro che decide sulla tua professionalità.
Questo è un cambio di mentalità sul quale ti invito quantomeno a riflettere.