come farsi retribuire giustamente il lavoro

 

Probabilmente avrai già sentito la storia dell’ingegnere che viene chiamato per aggiustare un Pc molto complesso e costoso, del valore di 12 milioni di dollari (la storia o probabilmente leggenda metropolitana arriva dagli USA). Seduto di fronte allo schermo, preme un paio di tasti, asserisce con la testa, mormora qualcosa a se stesso, spegne il Pc, estrae un piccolo cacciavite dalla tasca e dà un giro e mezzo a una minuscola vite. A questo punto accende il Pc e verifica che funziona perfettamente. Il Presidente dell’azienda, felicissimo, si offre di pagare il conto immediatamente. “Quanto le devo?”, chiede. “Sono 1000 dollari”, risponde l’ingegnere. “1000 dollari? 1000 dollari per stringere una semplicissima vite? Mi rendo conto che il computer vale 12 milioni di dollari, ma 1000 dollari mi sembra una cifra esagerata! Pagherò solamente se manderà una fattura che giustifichi questa cifra!” L’ingegnere acconsente e se ne va. Il mattino dopo il Presidente riceve la fattura, la legge e la paga senza indugi. La fattura diceva: Servizi effettuati -avvitamento vite 1 USD, sapere quale vite avvitare 999 USD.

I liberi professionisti che operano nel settore dei servizi, beni intangibili, si confrontano sempre con questo tipo di problema: la loro professionalità non è riconosciuta e diventa difficile farsi retribuire giustamente il lavoro. Tutti sappiamo quanto costa il pane, o un chilo di pomodori, e a nessuno verrebbe in mente di chiedere lo sconto su un chilo di pomodori. A nessuno verrebbe in mente di chiedere lo sconto al ristorante, a meno che non ci sia stato qualche grosso problema, tipo mosca nel piatto o servizio deplorevole.

Ed eccoci al punto: cosa può fare la differenza tra il costo di una determinata cosa e il suo valore percepito? E’ sempre qualcosa di intangibile che ha a che fare con come il destinatario finale del prodotto o servizio percepisce quello che ottiene in cambio del suo investimento. Se si apporta una soluzione o si risolve un problema, è questo che si sta fatturando: la soluzione a un problema che altrimenti continuerebbe a sussistere.

Come far capire a un cliente cosa sta pagando con le nostre tariffe?

Innanzitutto penso che tu per primo, come professionista, dovresti essere più che sicuro del tuo valore e dare poca importanza a quelle che sono le tariffe del mercato. Se applichi le tue tariffe solo in base ad altre tariffe, stai di fatto svendendo la tua professionalità, cercando di competere solo sul prezzo.

In questo modo, il valore percepito dal cliente sarà “Questo costa meno, questo costa lo stesso, questo costa di più…”

Invece quello che dovresti trasmettere, quello che il cliente dovrebbe percepire, è “Questo è uno specialista, questo ha esperienza pluriennale, questo ha ottime referenze, etc.”

Per fare ciò, tutte queste informazioni devono essere riportate nel tuo sito, nei tuoi profili dei Social Networks e devono trasparire dalle tue comunicazioni con il cliente o potenziale cliente fin dagli inizi.

Fai capire, prima di parlare di tariffe, che sei un professionista con esperienza, illustra tutti gli strumenti che sai usare, ricorda che hai a disposizione testimonianze di altri clienti soddisfatti, in poche parole, trasmetti la professionalità e il valore che apporteresti al business del tuo cliente.

Cosa ne pensi? Anche tu trovi difficoltà a farti retribuire giustamente il lavoro? Quali strategie adotti?

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Mary Tomasso
Online Business Manager, imprenditrice seriale, co-founder e titolare di Virtualmente OU, autrice del primo corso in italiano per Assistenti Virtuali e del libro "Cambia Lavoro, Cambia Vita". Fornisco supporto e consulenza a professionisti, imprenditori e aziende che operano online e offline e formo altre persone nel percorso di creazione di una professione indipendente online.